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    幾招扣住網店營銷的命門

      流失,流失,網店最頭疼的問題就是客戶的流失!95%以上的訪問者在瀏覽網站后,都沒有主動與網店聯系,就是說,網店每天都在流失了大量的網絡商機。

      如何才能留住更多的客戶?如何才能穩定住網上銷售的營業額?一批有敏銳營銷頭腦與技巧的網絡營銷高手,給我們解釋了網絡營銷成敗的幾個“命門”。

      精打細算送貨周期

      把成本核算做到極致

      網絡營銷傳播的一大優點在于成本可控,并且相對低廉,而產生的效果往往并不遜色于廣告時代的典型做法,比如平面廣告、電視廣告、戶外廣告、樓宇數字電視廣告等。

      在淘寶上經營新品牌日派顯示器的唐軍,就把網絡成本優勢發揮到了極致。兩年的時間里,他為創立一個液晶顯示器品牌耗費了大量心血,目前每個月的銷售額達到30萬元,被人稱為“淘寶零售大腕”。

      比如客戶使用支付寶付款,支付寶有資金滯留期,只有客戶收到貨物并認可之后,才能收款,唐軍就仔細研究了不同物流手段的送貨速度,確定不同地域最短的送貨周期,而對于路途較遠的地區,就在售價中把因為資金滯留而帶來的成本增加核算進去,對于廣州及周邊較近的區域,這部分成本又被剔除掉,以便給顧客更低的價位。

      在發貨方面,唐軍也有一些經驗。比如不久前山東一位顧客訂購了12臺顯示器,唐軍把這些顯示器分成多個包裝發過去,這樣做的目的是為了快速結款。顧客接到一個包裝,就可以先進行確認并完成支付,這樣一來,假如其中一個包裝出了問題,也只影響部分款項的結算,大部分資金都能快速到位。通過盡量提高資金流速的方法,唐軍以較低成本實現了較高的銷售額。

      對此,唐軍認為成功在于網絡營銷的低成本優勢被自己準確掌握。除了價廉物美、服務細致、專業、有售后服務保障以外,他覺得最成功的地方則是選擇了符合市場定位、有成本優勢的產品。如在主流尺寸的產品中加入一些獨特的小功能,成本不一定很高,但和相同功能的產品相比,卻能以較低的價格實現功能上的提升,非常適合網絡營銷。

     

    商道酬信

      “無理由退貨”贏得更多顧客

      網絡營銷因為不能面對面地見貨交換信息,再加上網絡營銷誠信度相對混亂,網絡營銷相對傳統營銷更多了“網絡誠信”這道門檻。

      李勁松在淘寶網開有店鋪——“中國后街”,在2007年的阿里巴巴網商節中,他獲得了“全國十大網商”稱號,其支付寶年交易額達到了500萬元。他認為在淘寶上開店不需要任何成本,只需要自己獨樹一幟的經營思路。李勁松把經營思路歸納為“天道酬勤,商道酬信”。

      曾有買家采購了10萬多元的大單,買家收到商品后主觀上認定該商品為假冒偽劣商品,要求退貨。李勁松二話沒說,立刻答應退貨。在退貨程序完成后,李勁松憑自己多年的茶葉知識給對方進行了專業的評論與分析,讓對方感到信服,這些購買者后來反而成為他穩定的回頭客,這樣的案例不在少數。李勁松堅持認為:在退貨前給出太多解釋是蒼白的。在相信自己商品質量的前提下,他認為最重要的是要贏得顧客的信任。

      李勁松以兔子比顧客,自言森林中兔子比樹更多,營造一個好環境,更容易坐等兔子來。他靠的是信譽的吸引力。在廣告中,李勁松有這樣的承諾:在出售好茶的同時會附送一包茶葉樣品供顧客品嘗,如果顧客發覺樣品與想象中的有差距,無需任何借口,可以把商品寄回,自己馬上全額退款。但有一點,顧客不能打開商品的原包裝,李勁松稱“這是顧客唯一要尊重我們的地方”、“一切全憑顧客的感覺來選擇購買或者離開”。

      有舍才有得,周到的售后服務與替顧客考慮的營銷方式,成功地幫李勁松打破了網絡營銷中的猜疑與隔閡,將低成本的網絡營銷有效地推進到現實交易中。

      另一個例子是,華裔美國人謝家華成立的賣鞋網——Zappos,憑著免費的退貨服務成為美國最大的網絡營銷公司。謝家華最常說的一句話是:“我不愿意把錢花在打廣告上,我更喜歡把它花在改善對顧客服務上。”Zappos奉行“鞋合適即穿,不合適便換”的宗旨,盡管它不是第一家提供免費退貨服務的網上商店,但謝家華令這項服務成為Zappos殺出重圍的法寶:只需一晚,貨物便可送到客人手中;若不滿意,可享有免費退貨。為此,僅去年Zappos的運輸費就花了1億美元。但是,也就是去年,1999年成立的Zappos開始了轉虧為盈的良性循環,如今,這家網站的地位已經類似于鞋類行業的“亞馬遜”。

      謝家華表示,這是一個“留住長期客戶的策略”。統計顯示,60%的Zappos顧客是回頭客,還有25%的客人是朋友或家人介紹的。

      網絡營銷要想成功,很大程度上取決于服務。網上開店有幾點需要注意:誠心、商品、價格、服務和活動。如果在商品、價格、活動甚至誠心這四個方面每個網上都做得不錯,那么能拉開檔次的就只有服務了。

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